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第十一章实行推进别停顿下来（第1页）

那是数年前的事费城晚报受到恶意的谣传所攻击。有人指那家晚报广告多于新闻内容贫乏、缺少报导这使读者失去吸引而感到不满同时影响到该报的行销路这家晚报立即采取措施设法阻止这项恶意谣传的渲染。

如何采取行动呢？

这里就是他们所使用的方法：

这家晚报将一天中各项阅读资料剪下再加以分类编成一本书书名就叫“一天”。这部书竟有三百零七页和一本价值两元的书页数差不多而该报只售两分钱。

这本书出版后把费城晚报新闻资料丰富的事实具体的表现出来…这比用图表数目字和空谈更有趣更清楚并予人深刻的印象。

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柯特和考夫曼所著的“商业上的表演术”一书中举出很多例子说明如何增加一家公司的营业数额。这部书中引述一家电气公司销售冰箱为了证明冰箱在通电时毫无声响请买主在冰箱边燃擦火柴藉着听到擦火柴的声音而证明他们的冰箱没有一丝声音……洛巴克帽子公司的营业项目上写着有电影明星安苏珊签过名的帽子每顶是一元九角五分……范尔巴把活动陈设窗停止后如何会丢掉百分之八十的观众……一家玩具公司用了米老鼠的商标如何使他由破产转为兴隆……克莱斯勒汽车公司如何在一辆汽车上放下几头大象证明他们出品的汽车是坚固、结实的。

纽约大学的巴顿和伯西分析一万五千个售货访问他们写了一部书叫“怎样嬴得一次辩论”。他们将其中原则归纳成一篇演讲稿叫“售货六原则”。接着再把这些原则摄制成电影。将这部电影在数百家大公司的营业部职员面前放映。他们还在各公共场所举行示范表演指出售货时的正确和错误的方法。

现在是表演的时代只是叙述其中的原理还不能有具体的效果。这种原理需要生动、活泼需要使它更有趣、更戏剧化所以必需用有效的“表演术”。电影和无线电的实行……你也应有像它们那种表演的本领……电影明星这样做无线电台这样传播假如你想引起别人注意的话你也应该这样去做。

那些布置橱窗的专门人才他们知道“戏剧化”有惊人的力量。例如：有一家鼠药制造商替零售商布置了一个橱窗上面放了两只活老鼠以证实他那种鼠药的功效。果然在这星期内所销售出的鼠药要比平时的销售量增加了五倍。

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“美国周刊”的波恩顿要作一篇很长的市场报告。他的公司替一家牌子最著名的润肤霜完成了一篇详细的研究。别家润肤霜制造厂商降低价格准备跟他们竞争……这项事实他必需要向该厂的主人说明。

波恩顿先生承认第一次接洽算是失败了。

他说：“第一次我进去我觉得自己走错了路转到那条无用的讨论调查的方法那条路上……他辩论我也辩论对方指我是错误了可是我尽力替自己证明我并没有错误。

最后虽然我的理由占了优势自己也觉得很满意可是我的时间到了会谈完了我仍然没有获得效果。

第二次我没有去理会那些数目字和各项资料我把事实用戏剧的手法表演出来。我进入他的办公室时他正忙着接电话。等他放下手里电话筒我就打开一个手提箱拿出三十二瓶润肤霜放到他桌上；他知道这些束西都是同业的竞争品。

每一个瓶子上我都贴上一张纸条上面写出调查的结果那些纸条上也简明的写上该项商品过去的情形。

结果如何呢？

这次不再有辩论了反而生了新奇的事情……他拿起一瓶又一瓶的润肤霜来看签上的说明。接着友谊的谈话展开了我们极融洽的畅谈他问了若干其它的问题而且也深切的感到兴趣。他本来只给我十分钟谈话的时间可是十分钟过了接着是二十分钟四十分钟快到一个钟头的时候我们还在谈。