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第11部分（第1页）

是正常的事情，所以事情就这样过去了。

有一天我正在给大家讲课，忽然发现有东西从地板上叮叮当当地滚了出来，我低头一看，是两枚硬币。我低头拾起硬币，就在我抬头时，我知道了硬币正是这名调皮学生掉出来的，因为同学们正用异样的眼神盯着他，而且他通红的脸颊和半低着的头已经说明了一切。

我没有询问是哪名同学掉出的硬币，也没有旁敲击侧击地斥责任何学生，只是对在座的学生说：“今天无论是谁掉出的硬币，老师都相信他是无意的，并且老师更加相信，掉硬币的同学在以后的课上也不会再犯类似的错误。”令我没想到的是，这名同学在以后的课堂上，经常做的小动作日渐减少，而且直到小学毕业，再也没出现过扰乱课堂秩序的现象。

是什么让这个调皮的学生上课不再调皮并且能认真地听课？不是老师的规劝，也不是同学们的说服，而是一个给足面子的举动征服了这颗年少轻狂的心。一个五年级的小学生，都知道爱面子，要自尊心，更何况一个成熟的成年人。适当地给对方一个面子，这是多么重要，可在生活中，却总是被人们所忽视。

试想如果李老师在捡到硬币那一刻，便在同学面前对犯错误的学生进行指责或者批评，那么会在叛逆心理极强的孩子心中留下多么深刻的印痕，而且还会因此而发生什么样的情况？这些问题我们不得而知，但可以想象结果肯定是消极的。可李老师并没有批评和指责那名学生的调皮行为，而是给他留了足够的面子，这么做换来的结果便是，该学生在今后的课堂上也给足了老师面子。课堂是个小社会，对于处在大社会中的成年人来说，更应该时时给别人留点面子，这样自己的面子才会足。

在人际关系中，如果你想有效地影响他人，让别人帮你说好话、办事情，就要学会尊重对方。给面子无疑是尊重对方的重要表现。法国著名作家安东安娜·德·圣苏荷伊曾在他的作品中写过：“我没有任何权利去做或说任何事来贬低一个人的自尊，重要的不是我觉得他怎么样，而是他觉得他自己该如何。伤害人的自尊是一种罪过，这也包括不给人留面子。”

生活中给对方留面子是一种互助的行为，如果你是一个对面子无所谓的人，那么在工作或者生活中，你往往是个得不到大家喜欢的人。当你招致多数人的反感时，你觉得自己还可以说服他人、影响他人，进而让他人接收你的意见或者观点吗？答案显然是否定的。所以，做一个社交的成功人士，最明智的选择是时时给别人留点面子，事事预留点分寸。这样你在给他人留面子的同时，也为自己铺就了一条通向成功的阳光大道。

√影响力智慧

人就是这样奇怪的动物，可以吃暗地里的亏，也可以吃明面的亏，但就是不能吃面子的亏，所以要想有效地影响他人，就要善于从对方的角度考虑问题，给对方留足面子。

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亏欠也可储藏，且利息很高

心理学专家认为，在适当的时候，若你向他人施加帮助，这种帮助绝不会“肉包子打狗有去无回”，它往往会像弹簧中的弹力，你向其施加的力越大，向你弹回的力也会越大。

——心理学物语

中国有句古语：“滴水之恩，当涌泉相报。”在这种文化的熏陶下，人们习惯于为对自己有恩的人或对自己好的人做事。一个人得到他人的帮助后，当对方有求于自己时，常会表现得心甘情愿。根据人们的这种普遍心理，在生活当中，如果你想有效地影响他人，让他人心甘情愿地维护你、帮助你，就要学会适当地在他人心里储藏亏欠，让别人时刻感到有亏于你。久而久之，这种亏欠会像银行里面的存款一样不断升值，有时甚至利息高涨，受益匪浅。在商场上，众所周知的*公司便是有效地通过这种在顾客心中储藏亏欠心理获得高额利润的代表之一。

*最初只是一个小型公司，但是经过几年的发展，迅速地成长为现在每年销售额达15亿美元以上的以销售家庭及个人护理产品为主的全球商业公司。为什么*能够迅速发展并取得了如此骄人的业绩？这是因为*公司懂得运用心理学中的互惠原则，通过让顾客免费试用“霸格”中的免费样品，对该产品产生负债感，从而影响他人购买该产品。“霸格”是*商品中众多产品的组成总和。例如，家具抛光剂、清洁剂、洗发液、杀虫剂、玻璃清洁剂……当直销人员向客人推销该产品时，会将这些东西带到顾客家里，而在公司员工内部发行的《*职业手册》中要求，无论客人对该产品是否感兴趣，都要在不收取任何费用的前提下，将“霸格”留在顾客家里“24、48或72”个小时，期间不能让顾客有任何思想负担，只要让顾客明白你仅仅是想让他（她）试用这些商品……

事实证明，*的做法是正确而科学的。心理学认为，在多数情况下，几乎没有人会拒绝他人善意的举动。当营销人员将这些试用品让顾客免费使用后，等于在试用者心理施加了负债感。尽管在最初的时候，他们可能会对此产品不屑一顾，但是在试用期结束后，顾客往往会在负债感＋优质产品的吸引下，对此产生浓厚的兴趣，进而心甘情愿地购买该商品。*直销这一“索取—付出—再索取”的环节，集中体现了互惠原则的模式。

让他人产生亏欠心理的互惠原则具有强大的影响力，正如美国推销大王乔·坎多尔福所说的那样：“推销工作98％是感情工作，2％是对产品的了解。”不仅仅在商业领域，在其他领域同样如此。尤其当对方是一个能为他人考虑，重情义的人，你向他施加帮助或者好处时，绝不会像肉包子打狗一样有去无回，它往往会像弹簧中的弹力，你向其施加的力越大，向你弹回的力也会越大，有时甚至产生超乎你想象的弹力。所以，生活中不妨多向他人施予好处，让对方产生多余的负债感，进而达到有力影响他人的目的。

李侠一直从事小型的烟酒专卖，所以经常需要50、20、10块的零钱，在多数情况下，李侠都会去银行兑换零钱，但有时碰上生意忙的时候，便没有时间去银行。一天李侠又遇到了这样的情况，她正想让商店售货员照顾好商店，自己去银行兑换零钱，这时来了一位买烟的顾客。在对方掏钱的时候，李侠发现他有多张50元，李侠心想他要是能兑换给自己就好了，这时李侠说：“先生，您的零钱用吗？不用的话兑换给我吧！”先生看了看李侠，不太情愿地兑换给她10张50元的零钱。李侠内心充满了感激之情，随手从柜台下面拿出了两个打火机送给这位先生。起初这位先生推脱不要，但后来还是收下了。让李侠没想到的是，这位先生从包里面又拿出了20张50元钱，并笑着对李侠说：“这是我刚从银行取的，你还需要兑换吗？我家就在银行附近，如果你需要的话，以后我过来买烟，就顺便给你带过来些。”

歌德有言：“万物相形以生，众生互惠而成。”李侠正是通过这种互惠原则，使买烟的客人在内心深处对其产生负债感，从而心甘情愿地兑换零钱，甚至主动提出以后有机会还帮助自己。这种帮助，从李侠的角度讲，就是储藏亏欠后带来的高额利息。但并不是什么样的恩惠，都能够让对方产生亏欠心理，也并不是任何一种恩惠都能够带来高额的利息。对此，古希腊哲学家德谟克利特曾说：“即使很小的恩惠，如果实施得及时，对受惠的人也会产生很大的价值。”德谟克利特的话让大家更深刻地明白，在向他人实施恩惠时，要选择准确的时机，这样才能更好地驾驭别人为己所用。

任何人都会在心理的负债感面前显得软弱无力，这就是互惠原则中亏欠心理所带来的威慑力。心理学上认为，亏欠所带来的互惠影响力主要在于，无论在什么样的情况下，即使是一个陌生人，或者我们不熟悉的人，如果你在请求他为你办事情前，给他点小恩小惠，对方答应或者接受你请求的可能性将会大大提高，有时甚至会给你提供进一步的方便。

√影响力智慧

生活中，不妨多为他人做一点力所能及的事情，这会让对方产生亏欠心理，就在其想尽一切办法还回这份人情债时，你已经成为了对方的主宰者，并能在很大程度上向对方施加影响。

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