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第331章 怎么做好知识产权销售2（第1页）

-用“利益关联”放大价值：

把知识产权与客户的核心目标（赚钱、避险、发展）绑定：

-对想融资的企业：“投资人看项目时，会重点看知识产权——有没有核心专利（证明技术壁垒）、商标是否注册（证明品牌价值），这些是‘硬资产’，能提高估值。我们服务过的一家企业，因为补了3项专利，融资额比预期多了200万。”

-对想做电商的企业：“入驻京东、拼多多这些平台，现在都要求商标注册证；如果做抖音小店，没商标可能连链接都发不了。您计划下半年上线电商，现在申请商标刚好赶得上，晚了可能错过旺季。”

-区分“真拒绝”和“假拒绝”：

客户说“不需要”，可能是因为：

-没意识到价值（需用案例教育）；

-觉得太贵（可拆解成本：“商标注册官费300元类，保护10年，平均每年30元，比一顿饭钱还少，但能避免几十万的侵权损失”）；

-怕麻烦（可强调“我们全程代办，您只需要提供基础材料，其他流程我们跟进，不用您跑部门”）。

四、优化沟通：专业不晦涩，真诚不套路

知识产权这个概念本身就比较抽象，它不像我们日常生活中接触到的实物那样具体可感，而是一种无形的资产。因此，在与他人沟通关于知识产权的问题时，我们需要特别注意表达方式。

一方面，我们要将专业的知识用通俗易懂的语言解释清楚，让对方能够轻松理解。这就好比把高深的学术理论转化成大众都能听懂的大白话，让信息传递更加顺畅。

另一方面，对于一些复杂的情况和问题，我们要尽量简化说明，避免让对方陷入过多的细节和复杂的逻辑中。这样可以提高沟通的效率，确保对方能够快速抓住重点。

此外，在沟通中我们还需要注意避免过度承诺。比如，不能轻易地说“保证专利100%授权”或者“注册后绝对没人侵权”这样绝对的话。因为知识产权的情况往往是复杂多变的，受到多种因素的影响，很难做到完全的确定性。过度承诺不仅可能给对方带来不切实际的期望，也可能给自己带来不必要的风险和责任。

-用“类比”降低理解门槛：

把专业术语转化为生活案例：

-解释商标：“商标就像企业的‘身份证’，没身份证（商标），你的品牌在市场上就‘不被官方承认’，别人可以随便用；有了身份证，谁仿冒你就能依法维权。”

-解释专利：“专利就像给你的技术上一把锁，别人想用，要么经过你同意（付专利费），要么就不能用，这把锁的有效期内，你拥有独家使用权。”

-聚焦“客户视角”，少说“我们能做什么”，多说“您能得到什么”：

错误说法：“我们可以帮您申请发明专利，流程是……”

正确说法：“如果申请了发明专利，您的这项技术能得到20年的独家保护，期间别人不能生产销售，您可以垄断这个技术的市场，或者授权给其他企业收专利费，这对您的利润提升很明显。”

-用“小承诺+超预期交付”建立信任：

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