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第八章 口吐莲花宾客迎门财路畅（第1页）

推销是面对面的交流艺术。在整个推销活动中，从吸引顾客，到使对方解除疑虑，直至接受所推销的商品和服务，都离不开口才。口才决定着一推销人员钱包的鼓瘪。口才好的人宾客迎门，财路通畅，誉达四海……

1．说好开场白，生意自然来

聪明的接近法能顺利地进入到商谈；而笨拙的接近法，当时就有可能会遭到回绝。

“万事开头难”，推销员与顾客的接触中，最难的就是开篇一席话，既要创造良好的推销气氛，又要尽可能多地了解对方，洞察对方的内心世界，有针对性地开展推销活动，这实在是交际中的难点。

那么开场白到底如何进行才算合适呢？并没有一个简单概括的答案。以下几种方式可供参考，也可在推销时随时加以运用。

（1）问题接近法。

运用这种开场白时，所问的问题必须能跟顾客的兴趣直接有关，并能够导入自己的推销活动。要小心地提出对方可能会回答“不”的问题。例如，你可以问：“你希望减低30％的原料消耗吗？”你甚至可以连续地向对方发问，以引导对方注意你的产品。例如：“你听说过我们的某某产品吗？”“没听说过呀！”“这就是我们的产品。”并同时将样品展示。接着就说：“公司派我特地来拜访您。您觉得我们的产品如何？”在这种开场白中，推销员可以找出一个对于顾客的需要有关系的，同时又是所推销产品能给他满足而会使他作正面答复的问题。

值得注意的是，提问必须明确、具体，不可含糊不清、模棱两可，否则便难以达到接近的目的。

（2）巧用利益来吸引顾客。

几乎所有的企业或个人在购买某种商品时，首先考虑的是能给自己带来什么利益。省钱和赚钱的方法很容易引起客户的兴趣。所以，用利益吸引对方很容易奏效。

“王经理，我是来告诉你贵公司节省一半水电费的方法的。”

“张厂长，我们的机器比你目前的机器速度快、耗电少、更精确，能降低你的生产成本。”

这种利益接近法符合顾客购买商品时的求利心理，直接告诉顾客购买推销品所能获得的实际利益或经济效益，诱发顾客的兴趣，能够使推销会谈顺利进行。

但使用这种方法时，推销员必须实事求是，讲求推销信用，不可浮夸，更不能无中生有，欺骗顾客。

（3）利用好奇心。

有时以讲一件有趣的事情或笑话开场，也可以收到实际效果。但这时候一定要明确，目的不仅仅是想引起顾客的快乐。所讲的事一定要与自己的产品用途有关，或者能够直接引导顾客去考虑自己的产品。

一位推销员对顾客说：“老张，您知道世界上最没用的东西是什么吗？”顾客感到迷惑，但也很好奇。这位推销员继续说：“就是您藏起来不用的钱。它们本来可以购买我们的汽车，让您轻松快乐度过每一天的。”

美国杰克逊州立大学刘安彦教授说：“探索与好奇，似乎是一般人的天性，对于神秘奥妙的事物，往往是大家所熟悉关心的注目对象。”那些顾客不熟悉、不了解、不知道或与众不同的东西，往往会引起人们的注意，推销员可以利用人人皆有的好奇心来引起顾客的注意。

（4）适时地运用赞美言辞。

一般人都愿意得到别人的赞美，客户也不例外。赞美顾客必须要找出别人可能忽略的特点，才能显示出真诚。赞美的话倘若不真诚，听起来就会变为“拍马屁”。奉承的效果当然比赞美差远了。所以，“常胜”推销员，要先经过大脑的思考，再开口赞美。

“李先生，您家真漂亮。”这句话听起来像拍马屁。“李先生，您家的布置陈设真别致。”这句话就是赞美了。

（5）提及有影响的第三人。

如果真的能够找到一个顾客认识的人，他曾告诉你顾客的名字，或者会告诉你该顾客对于你产品的需要，那么你自然可这样说：“张先生，你的朋友王先生要我前来拜访，跟你谈一个你可能感兴趣的问题。”这时，张先生可能会立即要知道你所提出的一切，这样你当然已引起了他的注意而达到了自己的目的。同时，他也对你自然会感到比较亲切。这是一种迂回战术，因为每个人都有“不看僧面看佛面”的心理，所以，大多数人对亲友介绍来了推销员都很客气。如：“肖先生，您的好友张先生要我来找您，他认为您可能对我们的服务感兴趣，因为，这些产品为他的公司带来了很多好处与方便。”

打着别人的旗号来推介自己的方法，虽然很管用，但要注意，一定要确有其人其事，绝不可能自己杜撰，要不然，顾客一旦查对起来，就要露出马脚了。

（6）展示表演。

推销员利用各种戏剧性的动作来展示产品的特点，是最能引起顾客的注意的。

一位消防用品推销员见到顾客后，并不急于开口说话，而是从提包里拿出一件防火衣，将其装入一个大纸袋，旋即用火点燃纸袋，等纸袋烧完后，里面的衣服仍完好无损。这一戏剧性的表演，使顾客产生了极大的兴趣。实地展示实际上是把产品示范过程戏剧化，以增加对顾客的吸引力，使之产生兴趣，为推销会谈铺平道路。

（7）利用赠品。

每个人都有贪小便宜的心理，赠品就是利用人类的这种心理进行推销。很少人会拒绝免费的东西，用赠品作敲门砖，既新鲜，又实用。以赠送诸如钢笔、针线包、笔记本等一类的小礼品作为开场，主要是在推销消费品的时候运用比较有效。所赠送的礼品一定要与所推销的商品有关系，这点很重要，因为这样一来完全可以在送礼品的同时，顺便地提到你所想进行的交易。

（8）提供信息给顾客。

推销员要受到客户的欢迎，就要经常动脑筋、出主意、想办法，为顾客提供一些新奇的建议和设想。如市场行情、新技术、新产品知识等，这样才能引起顾客的注意。这就要求推销员能站到顾客的立场上，为顾客着想，尽量阅读报刊，掌握市场动态，充实自己的知识，把自己训练成为所在行业的专家。当然了，在为顾客提供建议和设想时，如果能够巧妙地把客户的需要和本企业的产品连在一起，促成交易，就更好了。如你对顾客说：“我在某某刊物上看到一项新的技术发明，觉得对您很有用。”

事实证明，在推销过程中，漫无目的的“盲聊”，只得到漠不关心与不感兴趣的反应。不要认为“三句话不离本行”是坏事，因为这样对方很容易知道你拜访的目的并非是社交活动。因此，作为推销人员并不一定要故作隐瞒，但也并非说要直截了当地说明来意。所以为了打破准顾客的冷淡，推销员应该周密计划初见面时所说的话。

2．从顾客的兴趣爱好进入“正题”

兴趣和爱好可以激发共鸣。在推销过程中找到了顾客的兴趣爱好，就是找到了共鸣，那离成功就不很远了。

与顾客初次见面，一定要抓住他们的兴趣和注意力。从顾客的兴趣着手，循趣生发，往往就能顺利地进入“正题”。因为对方最感兴趣的事，总是最熟悉、最有话可说、最乐于谈的。在竞争日益激烈的今天，每一位客户都非常繁忙，一旦对你的话题没有兴趣，他就会对谈话的内容及销售员本人产生极大的反感，所以一定要时刻观察客户的注意力和兴趣。你可以看着客户的眼神，当他的眼神飘忽不定的时候，说明他对你的话题已经产生了一定的抵触情绪或者失去了兴趣，那么你就要找出新的、可以调动他兴趣的话题。

有一位著名的棒球运动员，在保险公司推销员的眼里被当作是一个难于攻破的堡垒。因为他对保险、投保之类的事，根本就不感兴趣。他对喋喋不休的推销员们很反感。

有一天，某位推销员又上门了。与别的推销员不同的是，进门后，他没唱那些令人生厌的老调，也没有对保险好处进行宣传，而是以一位相当在行的热心球迷身份来倾听对方大谈棒球。

他的倾听、他的插话、他的问题和那些简短的议论，都给这位职业球员留下了深刻印象。他被视为一位很有棒球运动员素养的同行交谈者。在一个适当时刻，推销员向球手提出一个关键的问题：“你对贵队的另一位投手利里夫的评价如何？”

“利里夫，正是有了他，我才能放手投球的，因为他是我坚强的后盾，万一我的竞技状态不佳，他可以压阵。”

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