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第335章 谈判计一(第1页)

并不存在广为人知的“人情36计”中的“谈判计”这样一个标准概念,不过可以从一般谈判技巧角度结合人情世故来讲解类似“谈判计”的内容,常见的有以下几种:

以柔克刚计

-含义:在谈判中不与对方针锋相对,而是以温和、委婉的态度和方式来应对对方的强硬立场或观点。

-运用:当对方情绪激动、言辞激烈时,己方保持冷静和微笑,耐心倾听对方诉求,待对方情绪平复后,再慢慢阐述己方观点,让对方感受到尊重,从而软化其态度。

利益诱导计

-含义:通过强调合作能给对方带来的实际利益和好处,吸引对方达成协议。

-运用:了解对方的需求和关注点,在谈判中着重指出合作能为对方在经济收益、市场拓展、品牌提升等方面带来的积极影响,用具体的数据和案例增强说服力。

声东击西计

-含义:故意将谈判的焦点引向其他问题,分散对方注意力,掩盖自己的真实意图和目标。

-运用:在谈判中可以先就一些无关紧要的小问题与对方激烈讨论,让对方以为这是重点,而在对方放松警惕时,突然提出关键问题,争取有利条件。

欲擒故纵计

-含义:在谈判中,不急于达成协议,故意表现出可有可无、不太在意的态度,让对方产生紧张心理,从而使对方主动做出让步。

-运用:当感觉对方对合作比较急切时,己方可以适当放缓谈判节奏,甚至表示还有其他合作选择,给对方造成压力,促使对方为了促成合作而在价格、条款等方面做出妥协。

红脸白脸计

-含义:安排不同角色在谈判中扮演不同态度,一个温和友善唱“红脸”,一个强硬严肃唱“白脸”,相互配合,扰乱对方心理。

-运用:比如在谈判中,“白脸”先提出苛刻条件,与对方激烈交锋,让对方感到压力,然后“红脸”适时出现,以缓和的语气进行调解,提出相对合理的方案,让对方更容易接受。

以下是上述“谈判计”的底层逻辑分析:

以柔克刚计

-情绪管理与关系维护逻辑:谈判中情绪易使局面失控,以柔克刚可避免冲突升级,营造利于沟通的氛围,从人情角度,能维护双方关系,为合作奠定基础。

-心理优势转换逻辑:对方强硬时己方柔和,会让对方的强硬无着力点,反而可能因己方的包容产生心理压力,使己方在心理层面逐渐占据优势。

利益诱导计

-需求满足逻辑:谈判本质是满足各自需求,抓住对方需求,展示合作能带来的利益,契合谈判的根本目的,能激发对方的合作意愿。

-价值交换逻辑:强调利益是基于价值交换的原则,让对方看到付出能得到超值回报,符合商业和人际交往中追求利益最大化的普遍心理。

声东击西计

-注意力分散与信息不对称逻辑:通过转移焦点分散对方注意力,制造信息不对称,使对方难以全面把握我方意图,增加我方在关键问题上获得有利结果的机会。

-策略误导逻辑:引导对方关注非重点,使其对谈判形势和我方目标产生误判,为我方创造出其不意的谈判空间。

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