乐文书包网

手机浏览器扫描二维码访问

第4章 做个谈判高手三秒钟洞悉对方心态（第1页）

在商场上，谈判是要经常要遇到的事情。小到买东西讨价还价，大到国际间的贸易谈判，都会用到谈判的技巧。如果我们能掌握对方的意图，就能掌握全局，就能赢得主动，就能应对一切变化。

1、营造良好的谈判氛围

谈判能否取得成功，在很大程度上取决于谈判的氛围。一位专家曾这样说：“一个老谋探算的人应该对任何人都不说威胁之词，不发辱骂之言，因为二者都不能削弱敌手的力量。威胁会使他们更加谨慎，使谈判更艰难；辱骂会增加他们的怨恨，并使他们耿耿于怀以言辞伤害你。”

在谈判进程中，应始终如一地与洽谈对手以礼相待，事事表现出真诚的敬意。坚持平等协商，没有高低、贵贱之分，双方应相互尊重。不允许仗势压人、以大欺小。如果在谈判的开始有关各方在地位上便不平等，那么是很难达成让各方心悦诚服的协议的。同时，要求洽谈各方在洽谈中要通过协商，即相互商量，求得谅解，而不是通过强制、欺骗来达成一致。要明确双方之间的关系，要做到人与事分别而论，谈判桌上是对手，谈判桌外是朋友。

对谈判氛围的把握与控制，依赖于谈判的礼节。当然，遵从谈判的礼节也不一定能取得谈判的成功，但至少可以给人留有余地，为以后再谈判创造条件。

在谈判过程中，要将“礼仪”摆在首位。在任何情况下，都应本着心平气和、彬彬有礼、互敬互爱的原则与谈判对手和平相处。即使产生利害冲突，也要时刻保持绅士风度。最好是站在对方立场上考虑问题，这样对出现双赢的局面有很大帮助。

谈判不同于决一胜负的棋赛。如果纯粹以一决雌雄的态度展开谈判，谈判者势必要竭力压倒对方，以达到自己单方面期望的目标，即使善于巧言令色，也要冒一败涂地的风险。因为策动人们谈判的动力是“需要”，双方的需要和对需要的满足是谈判的共同基础，对于共同利益的追求是取得一致的巨大动力。因此，真正成功的谈判，每一方都是胜者。

—般说采；谈判可分为合作性谈判和竞争性谈判两大类型。不管是哪种类型的谈判都必须和“言”悦色“烧热炉灶”，以创造融洽气氛，沟通谈判双方，建立相互信任的人际关系。以下几种方法对谈判者可能会有所帮助：

（1）

言谈举止

有个美国人到曼哈顿出差，想在报摊上买份报纸，发现未带零钱，只好递过10元整钞对报贩说：“找钱吧！”谁知报贩很不高兴地回答道：“先生，我可不是在上下班时来替人找零钱的。”这时，等在马路对面的朋友想换种说话方式去碰碰运气。他过来对报贩说：“先生，对不起，不知你是否愿意帮助我解决这个困难，我是外地来的，想买份这儿的报纸，但只有一张10元的钞票，该怎么办?”结果，报贩毫不犹豫地把一份报递给了他，并且友好地说：“拿去吧；等有了零钱再给我。”后者的成功在于礼貌待人，和言暖心，满足了对方“获得尊重的需要”，终于取得了对方的合作。

谈判之初，谈判双方接触的第一印象十分重要，言谈举止要尽可能营造出友好、轻松的良好谈判气氛。做自我介绍时要自然大方，不可露傲慢之意。被介绍到的人应起立并微笑示意。询问对方要客气，如有名片，要双手接递。介绍完毕，可选择双方共同感兴趣的话题进行交谈。稍作寒暄，以沟通感情，创造温和气氛。

谈判之初的姿态动作也对谈判气氛起着重大作用，目光注视对方时，应停留于对方双眼至前额的三角区域正方，切忌双臂在胸前交叉。谈判之初的重要任务是摸清对方的底细，因此要认真听对方谈话，细心观察对方举止表情，并适当给予回应，这样既可了解对方意图，又可表现出尊重与礼貌。

（2）改变人称，勿加评判

在谈判过程中，即使你的意见是正确的，也不要动辄对对手的行为和动机妄加评判，因为如果谈判失误，将会造成对立而难以合作。如发现对方对某项统计资料的计算方式不合理时，就贸然评论说：“你对增长率的计算方式全都错了。”对方听了，显然一下子难以接受。如果将这句话改变人称并换一种表述方式，其效果就大相径庭了：“我的统计结果和你的有所不同，我是这样计算的……”对方听后就不会产生反感了。

这种方法的诀窍是：将“你”换成“我”，将评判的口吻改成自我感受的口吻。在一般的场合又应注意尽量避免使用以“我”为中心的提示语，诸如“我认为……”、“依我看……”“我的看法是……”、“我早就这么认为……”等，上述每一句开头的“我”都可改为礼貌用语“您”。

（3）多用肯定，委婉拒绝

在适当的时候采用适当的方式肯定对方。若对方观点与己方一致或相接近时，或对方的要求属我方谈判计划中可作让步的问题，我方应抓住机会，中肯得的肯定这些共同点和想法。同时，还应及时补充、延伸双方一致的论点，引导、鼓励对方畅所欲言，使谈判逼近目标。

如果在谈判中不同意对方的观点时，不要直接用“不”这个具有强烈对抗色彩的字眼。

即使对方态度粗暴，也应和颜悦色地用肯定的句型来表述否定的意思。比如，当对方情绪激动、措辞逆耳时，也不要指责说：“你这样发火是没有道理的。”而应换之以肯定句说：“我完全理解你的感情。”这样说既婉转地暗示“我并不赞成你这么做”，又使对方听了十分悦耳，对你的好感油然而生。

当谈判陷入僵局时，也不要使用否定对方的任何字眼，而要不失风度地说：“在目前情况下，我们最多也只能做到这一步了。”

有时为了不冒犯对方，可适当运用“转折”技巧，即先予肯定、宽慰，再转折、委婉地否定并阐明自己的难处。如“是呀，可是……”，“我理解你的处境，但是……”，“我完全懂得你的意思，也完全赞成你的意见，但是……”。这种貌似赞成，实则什么也没接受的语言表达方式，体现了“将心比心”这一古老的心理战术。它表示了对于对方的同情和理解，而赢得的却是“但是”以后所包含的内容。

一语道破：

如果在谈判一开始就形成良好的气氛，双方就容易沟通，便于协商。所以每个谈判者都喜欢在一个良好的气氛中进行。

2、谈判中的诡辩及对策

谈判是谈判双方彼此说服对方的过程。在谈判中，双方都应充分说理，以理服人，但有些谈判者却不这样，他们在谈判中为了其不应得的利益，或者尽可能多地获得利益，会利用诡辩来迷惑对方，使对方上当。作为一个谈判者假若不能识破其诡计，就会不自觉地掉入对方预先设好的陷阱，从而丧失本应属于自己的利益。下文将对谈判中常常出现的几种典型的诡辩术表现形式进行分析，并提出驳倒诡辩的具体方法和对策。

（1）以现象代本质

所谓以现象代本质的诡辩术，实际上就是故意掩盖事实真相而强调问题的表现形式并虚张无关紧要的利害关系的一种论证方法。狡诈的商人往往借用此种方法达到了牟取暴利的目的。在商务谈判中，我们只要坚持辩证思维的客观性、具体性的原则，就能识破对方摆出的迷魂阵，从而把握事务的本质，使谈判循着客观公正的方向进行。

（2）转移话题

转移话题，就是在谈判过程中，一方故意脱离原来的论题，另辟战场，把讨论引到别的问题上。这是在谈判桌上当被对手抓住了弱点，企图逃脱时，常常采用的一种招法。

当对方“转移话题”时，人们常常会犯的两种错误：其一是任凭对方转移话题，自己仍然坚持原来的话题，结果就形成了两条道上跑的两列车，各执一端，你说你的，我说我的：永无休止，永无结果；其二是当对方试图转移话题，激你与他争论时，你中了计，与他争了起来。这一点更糟，因为你只要一开始争论，你便陷入了对方偷换论题的圈套了。他的目的不过如此。

当谈判对手转移话题时，正确的应对是向谈判对手声明，声明他应该按议事程序来办事，现在我们已经提出了问题，请把这个问题说明后，我们再谈其他的问题。总之，千万不能让对方牵着你的鼻子走。

（3）以相对为绝对

这是一种故意混淆相对判断与绝对判断的界线，并以前者代替后者，以扼制、压倒对方谈判人员的论证方式。为了促使对方接受某个立场，经验老到的谈判人员往往运用此种方法以控制对手，进而掌握住谈判发展的进程。这尽管不公道，但都很见成效。因此，在商务谈判中，谈判人员只有了解此种诡辩术的特点和表现形式，才能迅速识破其本质，在谈判过程中立于不败之地。

（4）类比推理

在形式逻辑中，类比推理是根据两个事物在一系列属性上的相同，而且已知其中的一个事物还具有其他的属性，从而推出另一个事物也有这种属性。类比推理的结论具有偶然性，其真假还有待于进一步的证实。以类比推理得出的论据是不能证明什么的。

重逢后，傅总他疯了  赢在沟通  天才在哪都发光  南城听风人  清冷师尊他命里犯剑  如何与全国各地商人打交道  百年哈佛给年轻人的人生课  军君自传  带着快乐去工作  海贼：假如凯多仰卧起坐  人在古代，随身有座现代都市  娱乐：我是导演，我不吃软饭  师尊死后杀疯了，逆徒们跪地求原谅  玄幻：变废为宝，开局融合神级血脉  穿书末世圣母，我带着丧尸杀疯了  野心比信心更重要  咸鱼修仙，只为考编  满门炮灰，我成为团宠小师弟  玄幻：无敌镇魔司  在20岁懂得9件事