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第13章 步步为营稳扎稳打促成交（第1页）

捕捉客户的成交信号，抓住成交的关键时机

无论是在与客户进行正式的销售沟通过程中，还是在销售人员开展的其他销售过程当中，当客户有意购买时，他们通常都会因为内心的某些疑虑而不能迅速做出成交决定，这就要求销售人员必须时刻注意客户的反应，以便能够从中准确识别客户发出的成交信号，做到这些便可以有效地减少成交失败的可能。及时、准确地利用客户表露出的成交信号捕捉成交机会，必须要靠销售人员的认真观察和细心体验，在销售过程中一旦发现成交信号，应及时捕捉，并迅速提出成交要求，否则将很容易错失成交的大好机会。

当客户产生了一定的购买意向之后，如果销售人员细心观察、认真揣摩，往往可以从他们对一些具体信息的询问中发现成交信号。比如，他们向你询问一些比较细致的产品问题，向你询问产品某些功能及使用方法，是否打折，或者向你询问其他老客户的反应、询问公司在客户服务方面的一些具体细则等等。在具体的交流或沟通实践当中，客户具体采用的询问方式各不相同，但其询问的实质几乎都可以表明其已经具有了一定的购买意向，这就要求销售人员迅速对这些信号做出积极反应。

很多销售人员不能得到订单，并非是因为他们自身不够努力，而是因为他们不懂捕捉客户成交的具体信号，他们对自己的介绍缺乏信心，总希望能给对方留下一个更加完美的印象，结果反而失去了成交的大好时机。

小李是某配件生产公司的销售员，他非常勤奋，沟通能力也相当不错。前不久，公司研发出了一种新型的配件，这比过去的配件有很多性能上的优势，价格也不是很高。小李立刻联系了他的几个老客户，这些老客户们都对该配件产生了浓厚的兴趣。

此时，有一家企业正好需要购进一批这种配件，采购部主任对小李的销售表现得十分热情，反复向小李咨询相关情况。小李非常耐心地向他解答，对方频频点头。双方聊了两个多小时，十分愉快，但是小李并没有向对方索要订单。他想，对方还没有对自己的产品了解透彻，应该多接触几次再下单。

几天之后，他再次和对方联系，同时向对方介绍了一些上次所遗漏的优点，对方很是高兴，就价格问题和他仔细商谈了一番，并表示一定会购进。这之后，对方多次与小李联络，显得非常有诚意。

为了进一步巩固与客户的好感，小李一次又一次地与对方接触，并逐步和对方的主要负责人建立起了良好的关系。他想：“这笔单子已经是十拿九稳的了。”

然而，一个星期后，对方的热情却慢慢地降低了，再后来，对方还发现了他们产品中的几个小问题。这样拖了近一个月后，这笔到手的单子就这样黄了。

小李的失败，显然不是因为缺乏毅力或沟通不当，也不是因为该产品缺乏竞争力，而且因为他没有把握好成交的时机。过于追求完美，过于谨慎，让他错失了良机。

其实，客户要购买的产品，并不是最完美的产品，而是他最喜欢、最需要、最感兴趣的产品。一旦这种产品出现，客户就会表现出极大的热情，我们要学会洞察客户的反应，在客户最想购买的时候索要订单。一旦错过了这一时机，客户的热情就会下降，成交就会变得比较困难。当然，这并不意味着只有一个时刻成交，事实上成交有许多时刻。但作为一个优秀的销售人员，你要尽可能地在得到第一个信号时就有所收获，以便做成更多的生意。就像上面故事中的小李一样，倘若他能够在客户第一次对产品表现出兴趣时，就要求下单，会怎么样呢？虽然我们不能保证有百分之百的成功率，但至少还是有很大的机会。

尽量多地在得到第一个信号时就有所收获，以便做成更多的生意。就像刚才那个例子中的小李，倘若他在客户第一次对产品表现出兴趣时，就要求下单，会怎么样呢？虽然我们不能保证有百分百的成功率，但至少机会是很大的。

当客户发出成交信号时，请立即停止对产品的介绍，索要订单。

没有成交，谈何销售？所以，你要随时准备好成交，要在销售气氛冷却之前获得购买的信号。大胆会让你赢得尊重和订单。

很多销售人员之所以得不到订单，并不是他们不努力，而是因为他们不懂得捕捉和识别客户的成交信号的方法。他们对自己的介绍缺乏信心，总希望能给客户留下一个更完美的印象，结果反而失去了成交的大好时机。

当然，成交的时刻不止一个，成交有许多时刻。但是，销售人员要尽可能在出现第一个信号的时候就有所收获。就像上例中的钱亮亮，如果他在客户第一次对产品表现出兴趣的时候，就要求下单，会怎么样呢？虽然不能保证有百分百的成功率，但是至少机会是非常大的。

因此，当你认为客户已经准备成交了，那就全力推动吧！当客户发出成交信号的时候，销售人员一定要立即停止对产品的介绍，索要订单。

通常情况下，以下几点往往可以表现为客户的成交信号：

1毖问价格

当客户询问价格的时候，其实他已经再次发出了成交信号。如果客户不想购买，通常情况下，客户是不会浪费时间询问产品的价格的。

2毖问售后服务

当客户询问售后服务细节的时候，其实他已第二次发出购买的信号。客户只有真心要买产品的时候，才会关心产品的售后服务。

3毖问产品的细节

客户询问该产品的细节，事实上他已经发送出购买的信号。假如客户不想购买，通常是不会浪费时间询问产品相关的细节的。

4毖问相关的细节

当客户询问产品相关方面的一些问题并积极地讨论的时候，说明他很可能已经有了购买的意向，这时销售人员一定要特别加以注意。

作为一名优秀的销售人员，一定要牢记一句话：客户提出的问题越多，成交的希望也就越大。销售人员在捕捉和识别客户的购买信号后，接下来就需要及时地把握订单成交的时机。

心急吃不了热豆腐，急于求成只会导致失败

在销售过程中，一些销售员往往表现得过于急切，希望自己一进门客户就答应签约，然而这是不现实的，销售是一项艰苦而需要耐心的工作，急于求成的销售员永远也无法取得成功。

这些销售员缺乏耐心，急于销售成功，结果销售业绩不好。有些销售员上来就是一句：“我们的产品特好，你买不买？”这样直接地问倒不如说是问客户：“你出不出钱？”这样的交易方式又怎么能够取得成功呢？

这些销售员之所以没有耐心，是因为以下几个原因：

1敝鞫放弃

一些销售员认为，在大多数情况下要被拒绝，即使产品介绍得再好，他们也会觉得介不介绍产品都是无所谓的事情，反正想买的人就会买，不想买的人无论你怎么说他也不会买的。

因此，他们容易缺乏介绍产品的耐心，一见到客户就问买还是不买，被拒绝是很正常的事情，即使是世界上最优秀的销售员在大多数情况下也是会被拒绝的，他们之所以成功，就在于他们越是被拒绝就越是想办法将产品更好地介绍给客户。要知道大多数客户是有产品需求的，除非销售员硬是要给盲人销售近视镜。客户有需求就可以引导，而销售员引导客户需求方式就要通过产品介绍。

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