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第六章 学会技巧让人主动跟随（第1页）

第六章学会技巧让人主动跟随

生活中，很多人都希望能够得到别人的主动追随，可是怎样做才能让他人心甘情愿地跟随呢？这就需要讲究一些与人交往的技巧。人际交往的技巧很重要，技巧用得好，别人就会欣然接受你，并对你心悦诚服。在诸多技巧当中，最重要的就是要讲诚信，要理解他人，要让对方感受到你对他的尊重与重视。只有这样，才能让人主动跟随。

善于利用“自己人效应”

在人际交往中，相互之间会产生影响，时间长了，彼此总会产生一些相同的东西。在交往过程中，有些交际高手会通过一些方法强化这种影响，融洽彼此之间的关系。“自己人效应"就是一种彼此影响下的心理现象。所谓“自己人”，就是指对方把你与他归于同一类型的人。善于交际的人会利用“自己人效应”在他人心中建立起归属感，以达到融洽双方关系的目的。

心理学研究表明，每个人都害怕孤独和寂寞，希望自己归属于某一个或多个群体。最初人们需要家庭，继而希望融入其他团体。群体的归属是人的一种需要，这种需要不仅是身体上的，更是心理上的。当归属感被满足时，人们就可以从中得到温暖，从而消除或减少孤独和寂寞感。“自己人”就是一个满足归属感的方法。

无论孩子还是大人，都需要归属感，没有归属感的人永远无法安乐，时常会做出既伤害自己又伤害他人的麻烦。从某种意义上讲，人际交往就是一个寻找归属感的过程。当你通过交往建立起自己的朋友圈子时，就满足了自己内心归属的需要。如果你想结交一个朋友，你就需要融入对方的圈子，从中找到自己的归属。当一个人被告知是“自己人”的时候，心中就会不由自主地变得温暖起来，从而使他对“自己人”所说的话更信赖、更容易接受。

利用“自己人”效应，满足人们内心的归属感要求，深入人心，就可以轻而易举地赢得他人的认可。

抗日名将冯玉祥的诗中曾有“重层压迫均推倒，要使平等现五洲”的句子，他以“要求平等”号召士兵起来反抗。事实证明，冯将军并非空口说白话的人，他身体力行地实践着“平等”二字。平时冯将军体贴士兵，时刻关心他们的生活，亲自为伤兵尝汤药，擦身搓背，与士兵一起吃粗茶淡饭。在这种行动之中，士兵们都感到冯将军没有架子，与自己处于平等地位，因此把冯将军称为“真正的自己人

要得到他人的信任，就必须把对方当成自己人，通过“自己人效应”激发对方内心的归属感，这样才能拨动对方的心弦。

某中学校长发表以“矫正中学生早恋”为主题的演讲，他的开场白是这样的：“记得我年轻时，上课过程中总是禁不住看班上一个女孩，不知怎么搞的，当时脑子里总是会想到她。‘在场的同学听后顿时鸦雀无声，这位校长指出这是青春期性萌动的正常反应。接着，他谈了自己对早恋的看法。学生们都觉得校长亲切可信，有些学生还把自己的早恋问题通过写信的方式告诉校长，希望得到他的帮助。

很显然，仅仅通过威严、名望是难以说服别人的，即便你有好的建议，如果不能让对方信任，也难以让他接受。如果能够通过强化“自己人效应”来激发对方的归属感，那么取得别人的信任就不难了。

人人都需要归属感，尤其是在遇到挫折困难的时候，这种需求就会更加强烈。在这个时候，你如果以“自己人"的立场拉他一把，帮他一下，他必将对你感激万分，并对你产生信任与依赖，并主动跟随于你。事实上，很多事情并不是一个人所能承受的，这就需要更多人的支持。而在碰壁之后，受伤的心需要修复，这也离不开他人的帮助。

归属感包括5个维度：舒适感、识别感、安全感、交流感、成就感。对此，“自己人”都可以将这些一一满足。要想通过归属感来融洽人际关系，最好的办法就是利用“自己人效应当然，"自己人"不可乱用，应该掌握正确的方法。

首先，应强调双方一致的地方。要让对方认为你是“自己人”，从而使你提出的建议易于被接受。如果你没有根据就称自己为对方的“自己人”，对方不仅不会信任你，反而会觉得你轻浮不可信，甚至怀疑你有所图谋。

其次，应使双方处于平等的地位。如果彼此所处的位置不一样，即使你的言辞表述富丽堂皇，也不能引起对方的共鸣。无论是同甘共苦，还是换位思考，都是为了让彼此的心灵处于同一平面上，这样才有可能产生“共振”。要想取得对方的信赖，先要和对方缩短心理距离，与之处于平等地位，这样就能提高你的人际影响力。

最后，要有良好的个性品质。如果一个人缺乏良好的品质，即便他把别人当成自己人，别人也不屑于与之为伍。试想，谁愿意与品行不良之人为一伙呢？

总之，要想让自己的人际关系更融洽，让别人更加相信自己，就一定要擅用“自己人效应

与人交往要做到言出必践

人际交往中，信用的能量是巨大的，一个讲信用的人让对方从心理上产生交往安全感，愿意跟你深交。如果说讲信用是一种做人的美德，那么，给人可信性则是一种心理策略，一种人际交往中的大智慧。

一个人只有讲究信用，才能得到支持，并有所作为。大多数人都喜欢和一个有信誉度的人交往，大到言出必行，小到守时守信，都能够看出一个人的品格和素养。

西周成王即位时还是个小孩子。一天，他和弟弟叔虞在后宫玩耍，一时高兴，就摘下一片桐叶给叔虞，说：“我封你为王。‘

第二天，大臣史佚一本正经地要求成王正式给叔虞划定封地。成王说：“我这是和他在做游戏，怎么能当真呢!”史佚板着脸说：“君无戏口。

成王马上明白了这句话的分量，就把黄河、汾水以东的一百里地方封给了叔虞，这个诸侯国就是春秋中后期强盛一时的晋国。

据说，宋太祖有一天答应要任命张思光为司徒通史，张思光非常高兴，一直引颈企望宋太祖正式任命，但是始终没有下文。张思光实在等得不耐烦，只好想办法暗示。

张思光故意骑着瘦马晋见宋太祖，宋太祖觉得奇怪，于是问他：“你的马太瘦了，你一天喂多少饲料呢?”张思光回答：“一天一石。‘

宋太祖又疑问道：“不少啊！可是每天喂一石怎么会这么瘦呢?”张思光又冷冷地答曰：“我是答应每天喂它一石啊！但是实际上并没有给他吃那么多，它当然会那么瘦呀!"

宋太祖听出语外之意，于是马上下令正式任命张思光为司徒通史。宋太祖终于通过自己的行动兑现了诺言。

在现实生活中，人与人之间的交往要做到言出必践。只有言行一致，拿出“一言既出，驷马难追”的气概，才能让别人信服。另外，遵守约定也是取信于他人的必备内容。在社会交往中我们不可避免地要与他人订立一些口头的协议，或订下某些规则。行动中只有认真执行，才能取得对方的信任。

历史上曾经有个叫尾生的人，他可是著名的遵守约定者。他与女子相约在桥下立柱会面，逾时女子没来，河水暴涨，他宁可淹死也不失约离去。故有尾生抱柱之信的说法，今天看他的做法似乎过头了，但其精神却永远值得大家借鉴。

中国人历来把守信作为人们为人处世、齐家治国的基本品质，主张言必行，行必果。贾谊说：“治天下，以信为之也。”小信成则大信立，治国也好，理家也好，经商也好，交友也好，都需要讲信用。

清代顾炎武曾赋诗言志：“生来一诺比黄金，哪肯风尘负此心。”表达了自己坚守信用的处世态度和内在品格，一诺千金的典故便是由此而来的。信用不像钱那么简单。只要你有钱，就可以立即把资金汇入银行，要取就取，但是，信用就不会像钱这样来得容易，用得方便，要取得信任是要长时间积累的，信用无法在短时间内形成。因此，我们一定要为自己创造信用，而且要每天不断地累积。

“轻诺必寡信，多易必多难。”一个人如果经常失信，一方面会破坏他本人的形象，另一方面还将影响他本人的事业。信誉许诺是非常严肃的事情，对不应办的事情或办不到的事，千万不能轻率应允。一旦许诺，就要千方百计去兑现自己的诺言，以获得别人的信任。

人际交往中，诚信是最高明的处世之道，也是最有效的成功素质之一。人无信不立，不做言过其实的许诺。不做言而无信、背信弃义的丑行。这才是有魅力的人，靠得住的人。所以，纵使万般艰难。也须言行如一，表里如一，决不可背信弃义。

注重细节的作用

许多人认为对小事情不必过于讲究。然而，于细微处见精神，一个人的道德风貌和内在品质往往就体现在这一言一行、一举一动之中。伟人之所以成为伟人，正是因为他们平时很注重这些生活中的点滴细节，才造就了自己高尚的品质和光辉的形象。相反，有些人自以为气度不凡，结果往往是因小“瑕”而掩了大“玉”。

一次孟尝君派冯谖去他的封地薛邑讨债，冯谖问：不知用讨回来的钱，需要买什么东西？孟尝君说：就买点我们家没有的东西吧！冯谖领命而去，结果把债券烧了，一文不取。贫困的薛邑老百姓没有料到孟尝君如此仁德，个个感激涕零。冯谖回来后，孟尝君问：讨的利钱呢？冯谖答说：不仅利钱没讨回，借债的债券也烧了。孟尝君勃然大怒：我是让你去讨债的，不是让你做慈善的！冯谖却缓缓地说：你不是吩咐说要我买家中没有的东西回来吗？我已经给您买回来了，这就是“义”。焚毁了债券，对您没什么影响，买来民心可是大有好处啊！数年后，孟尝君被人诬陷，丢了相位，回到封底薛邑。老百姓听说孟尝君回来了，全城出动，夹道欢迎，表示愿意拥戴他，孟尝君非常感动，理解了冯谖“买义”的苦心。

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