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资本的诱惑（第2页）

颜旭的手指开始拨动算珠，清脆的“咔嗒”声在寂静的房间里规律地响起，像一声声冷静的叩问。

“第一，算市场容量。”颜旭一边拨弄算珠，一边说，“我们定位的‘国民通信服务商’市场，主要是中小型国企、区县单位、制造业。这个市场的总盘子有多大？每年能释放出的、我们有能力承接的订单上限是多少？”他根据有限的行业数据和自身经验，估算了一个数字，拨在算盘上。“假设这是A。”

“第二，算我们的市场份额。”他的手指不停，“通天集团降价百分之十五后，我们的价格优势还剩多少？我们靠‘可靠、实惠、有担当’的口碑，能在A中抢占多少份额？考虑到竞争加剧，这个份额增长率必须打个折扣。”又一个数字落在算盘上，这是B。

资本的诱惑

“第三，算利润。”颜旭的眼神锐利起来，“在通天集团的价格打压下，我们的毛利率还能维持多少？如果为了冲击业绩，被迫参与更惨烈的价格战，毛利率会跌到什么水平？甚至，会不会亏损运营？”算珠再次跳动，得出一个令人心惊的C。

“最后，算增长。”颜旭的手指停在算盘上，抬头看向林浩天，眼神里没有波澜，只有冰冷的数字，“年度净利润复合增长率不低于百分之五十。浩天，你明白这是什么概念吗？这意味着，如果今年我们的净利润是一百万，明年就要一百五十万，后年就要二百二十五万！这是在市场被巨头挤压、利润空间被不断压缩的前提下！”

他将A、B、C三个因素综合考虑，手指飞快地在算盘上演绎着各种可能性。无论他怎么调整假设——更乐观的市场预期、更高的市场份额、更强的成本控制——要达到那条百分之五十的增长线，都如同在悬崖边缘行走，需要极其严苛的条件和近乎奇迹般的运气。

“你看，”颜旭指着算盘上最终呈现的那个岌岌可危的数字，“这不仅仅是努力就能做到的。这需要市场爆发式增长、竞争对手犯下致命错误、我们自己决策零失误……任何一个环节出问题，我们都无法完成对赌。”

他放下算盘，从桌角那堆资料里翻出几张打印纸，上面是他之前研究太子奶案例时做的笔记。

“看看李途纯。”颜旭将笔记推到林浩天面前，声音沉重，“太子奶当年何等风光，市场占有率那么高，就因为签了对赌，扩张太猛，资金链断裂，最终结果呢？企业易主，创始人锒铛入狱。资本提供的模型，都是建立在极其乐观的假设之上的，他们用精美的PPT和复杂的公式，包装出一个看似触手可及的未来，但那些假设，稍有风吹草动就会崩塌！”

林浩天看着笔记上太子奶兴衰的简记，又看了看算盘上那些冰冷的珠子，脸上的亢奋渐渐褪去，取而代之的是一种烦躁和不安。“那……那我们就这么放弃？没有这笔钱，我们可能连今年都撑不过去！通天集团不会给我们慢慢发展的机会！”

“我没说放弃。”颜旭的目光再次落回TermSheet上，手指在上面那条关于“股权补偿”的条款上重重划过，“我只是说，不能按照他们给的规则玩。这是不平等的条约。成功了，他们拿走百分之二十的股份和巨额回报；失败了，他们拿走百分之四十的股份，等于用一千万，就可能买走我们呕心沥血建立的公司！风险几乎完全由我们承担！”

他拿起笔，在TermSheet的空白处飞快地写写画画。

“我们需要谈判。业绩对赌的指标必须调整，增长率需要更现实的数字，或者换成其他非利润指标，比如用户数量、市场份额。更重要的是，股权补偿的比例必须降低，或者设置阶梯式的补偿机制，而不是这样一刀切的百分之四十。我们必须保留公司的控制权，这是底线！”

林浩天看着颜旭在纸上列出的谈判要点，眼神复杂。他承认颜旭的计算和担忧有道理，但现实的生存压力让他无法像颜旭那样保持绝对的理性。“老颜，你说的都对。可是……赵资本他们，会同意修改条款吗？这些风投，精得像鬼一样……”

“不同意，那就说明他们不是真正的‘天使’，而是穿着天使外衣的‘恶魔’。”颜旭斩钉截铁地说，“他们看中的不是我们长期的价值，而是短期套利的机会，甚至可能……是通天集团打压之下，我们被迫出售时，他们低价接盘的机会！”

夜更深了。办公室里，只剩下台灯的光晕和两人沉重的呼吸声。算盘静静地躺在桌上，上面的数字早已归零，但它发出的无声警告，却比任何声音都更清晰地回荡在两人心间。资本的诱惑光芒万丈，但那光芒之下，是深不见底、吞噬了无数创业梦想的陷阱。颜旭知道，接下来的谈判，将是一场关乎旭日通讯灵魂和命运的较量。

与赵资本的第二次会面，气氛远不如第一次那般温和。地点依旧在那家五星级酒店的咖啡厅，但空气中仿佛凝结着无形的冰碴。

颜旭和林浩天将他们反复斟酌修改后的谈判要点摆在了赵资本面前。核心诉求很明确：降低对赌的业绩指标，将股权补偿的比例从百分之四十大幅下调，并增加一些保护创始团队控制权的条款。

赵资本脸上那职业化的笑容淡去了几分。他慢条斯理地搅动着咖啡，听着颜旭条理清晰的陈述，目光偶尔扫过林浩天那张因紧张而略显僵硬的脸。

“颜总，林总，”待颜旭说完，赵资本放下小勺，身体向后靠在舒适的沙发椅背上，双手交叉放在膝上，姿态依旧优雅，却透出一股不容置疑的强势，“我理解你们保护公司控制权的心情。但是，资本不是慈善。一千万，不是一个小数目。我们需要足够的安全边际和回报预期，来对冲投资你们这样早期、**险项目的……不确定性。”

他拿起颜旭修改过的条款草稿，随意地翻看了一下，轻轻放下，仿佛那只是几张无关紧要的废纸。

“市场不会因为你们需要时间而放缓竞争，通天集团更不会。”赵资本语气平淡，却字字诛心，“据我所知，‘拂晓行动’的效果非常显著。你们最近的市场拓展，几乎陷入了停滞。没有我们这笔钱，你们靠什么去应对？靠那个精巧但脆弱的‘信用链’吗？它能支撑起多快的增长速度？”

他微微前倾，目光锐利地盯住颜旭：“颜总，商业世界很现实。有时候，不是你在选择道路，而是道路在选择你。现在摆在你们面前的，有且只有两条路：要么，接受我们的条件，拿到资金，获得与巨头周旋、甚至反超的机会；要么，守着你们所谓的控制权和‘稳健’，在通天集团的碾压下，慢慢失血，直至消亡。不会有第三条路。”

林浩天的脸色变得惨白，赵资本的话像一把冰冷的匕首，精准地刺中了他内心最深的恐惧。他张了张嘴，想反驳，却发现喉咙干涩，发不出声音。

颜旭的心也一点点沉入谷底。他意识到，赵资本，或者说赵资本所代表的资本逻辑，与他们这些草根创业者对公司的情感和长远构想，存在着根本性的鸿沟。在资本眼中，公司更像是一件可交易、可估值、风险与回报必须精确计算的资产，而非承载梦想和心血的载体。

谈判陷入了僵局。赵资本在核心条款上寸步不让，甚至暗示，如果旭日通讯无法接受，鼎晖可能会转而关注他们其他的“同类投资机会”。

就在颜旭和林浩天心情沉重地回到那间岌岌可危的办公室，几乎感到绝望之时，一个更坏的消息，如同最后一记重锤，狠狠砸了下来。

电话是林浩天的一个老关系打来的，声音急促而紧张：“浩天！你们是不是在跟鼎晖谈融资？小心点！我听到风声，通天集团那边，好像通过中间人，也在接触鼎晖！他们可能……可能是想双线操作！如果你们不接受条款，他们转头可能就去支持通天集团针对你们的收购，或者干脆等你们撑不住了，再来捡便宜！”

这个消息，像一道闪电，劈开了所有的犹豫和幻想。

林浩天猛地挂断电话，身体因为愤怒和后怕而微微颤抖，他看向颜旭，声音带着绝望的嘶哑：“老颜……听见了吗？他们……他们是一伙的！要么签字，把自己卖给他们！要么，就被他们和通天联手，碾死在地上！我们没有选择了！”

颜旭站在原地，一动不动。窗外，是北京寻常的黄昏，天际有一抹残阳如血。办公室里没有开灯，昏暗的光线将他笼罩。他感觉浑身冰冷，血液仿佛都凝固了。赵资本最后那句“不会有第三条路”，像魔咒一样在他脑海里回荡。

他缓缓走到桌前，目光落在静静躺在那里的紫檀木算盘上。他伸出手，轻轻抚摸着那冰凉而光滑的算珠。算了这么久，权衡了所有利弊，考虑了所有风险，最终却发现，在绝对的实力和精心编织的资本罗网面前，所有的计算都显得如此苍白无力。

生存，是此刻唯一且最高的逻辑。如果连存在都消失了，还谈何理想？谈何控制权？

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