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第十二章 谈判博弈 需求己方利益的最大化（第1页）

谈判的参与者应该学会利用各种博弈手段尽量缩短谈判的过程，尽快达成一项协议，以便减少耗费的成本，从而避免损失，维护各自的最大利益。

讨价还价的智慧

对谈判博弈的讨论，提醒我们注意一点，就是如果担心博弈结果在未来会对自己不利的话，应该在博弈进行中充分利用讨价还价的能力，避免自己将来陷入困境。

在谈判中为了维护博弈双方各自的利益，必然会出现讨价还价的局面。例如，我们到菜市场买菜，就是最简单的谈判博弈，我们来分析一下其中讨价还价的作用。大家请看这段熟悉的对话：

“苹果怎么卖?”

“10块一斤。”

“10块钱一斤太贵了，您再便宜点吧。5块吧!”

“抢钱啊。现在的水果都在涨价，您给9块吧。”

“还是太贵了。6块吧。”

“最低8块5，您总不能让我赔钱吧。”

“7块钱，最多了。要不我就走了。”

“8块!成本价给您，当我不赚钱。”

“那行吧，你给来一斤。反正你肯定有赚头。”

价格就像钟摆一样，在双方的讨价还价中摆来摆去，最后定格在8块上。或许你会说：“为什么不一开始就卖8块，大家都省事。”事实上，8块是博弈的最终结果，而之前谁知道最佳成交价是多少呢。或许换个卖家和买家，同样的苹果，最终成交价是7元、9元、10元，等等。其实，无论最终的成交价是多少，形成成交，就说明这次博弈达到了双方满意的目的，反过来说，如果有一方觉得不满意，就不会形成交易。你看到，促成博弈双方达成共识的，就是讨价还价的作用。

在商业谈判中，这种讨价还价的过程更显得尤为重要，双方为了自己的利益，唇枪舌刽，都在等待最佳成交价格的出现。对于大的贸易来说，一次谈判更可能耗时几天甚至是几个月。

值得注意的是，由于博弈的双方所处的位置不同，讨价还价并不一定是公平进行的。在某些时候，你还可能碰到这样的局面，就是当你准备和对手进行讨价还价时，却发现对方根本不懂得或不愿意和你进行谈判，在这种情况下，你的位置决定了你是否有能力和对方博弈。对于这一点，两个经济学家的遭遇恰好提醒了我们。

一天深夜，有两个经济学家打车从机场到酒店。司机认出了名人，热情地说不用打表，会给他们最优惠的价格和正规发票。

两个经济学家敏感地认识到这是一个博弈问题：在不知道价格和这位司机的可疑动机的情况下什么是最佳的对策呢?经过复杂的心算，两个人得到了一致的答案，只要到了酒店，他们的还价地位就非常的高，而且深夜了出租车很难叫。于是，出租车拉着他们到了酒店。

司机依然热情，说：“只收你们100元，零头去了”。于是两个经济学家试图还价到90，谁知道司机气坏了，把车门反锁，直接拉着他们回到了机场，生气地嚷嚷“90块只能到半路，不信我就算了”，就把他们扔在了原来的地方。

两人瞠目结舌，又等了将近半个小时，才打到一辆车，两个人没等司机说话就坚持要打表，一路到了酒店，出租车的价目表正好停在了90上。

之后，两个著名经济学家得到的结论是：“应该先下车再还价。”

经济学家固然聪明，但是他们找错了博弈的对象。出租车司机不愿意和他们进行讨价还价，又把这两个人拉回了原处。造成了双输的局面，这个结果在博弈上又被称为“负和博弈”。

我们假设一下，如果这两个经济学家到达酒店，下了车之后，再和出租车司机进行讨价还价的博弈，那样的结果恐怕就不是故事中这样。出租车司机恐怕不会活生生地把这两个人拉进车里，再拉回机场，很有可能被迫同意90元的条件。

所以说，你在博弈中的位置决定了你在讨价还价中是占优还是占劣，由此决定了博弈的结果是否让你的利益达到最大。

仔细想想，为什么很多时候，谈判会进行得非常漫长呢?主要是因为双方都有讨价还价的能力，并且没有一方在博弈中占据极为有利的位置，陷人了僵持。如果其中有一方失去了讨价还价的能力，这种僵持局面将会被打破。如上面的出租车司机和经济学家，如果出租车司机锁住车门，开始和经济学家讨价还价，那么很有可能出现的局面是双方你来我往，谈了很长时间也不分胜负。但是如果经济学家下车，司机就会失去讨价还价的能力，因为一旦经济学家逃跑，而自己随便把车丢在路边去追是有风险且不划算的，所以博弈的天平就倾向于经济学家，谈判会很快结束。

对谈判博弈的讨论，还提醒我们注意一点，就是如果担心博弈结果在未来会对自己不利的话，应该在博弈进行中充分利用讨价还价的能力，避免自己将来陷入困境。

台湾著名作家刘墉在《我不是教你诈》中讲了这样一个故事。

从乡下的老房，搬进台北的高楼，小李真是兴奋级了。楼高18层，小李住17楼，站在阳台上，正好远眺市中心的十里红尘。唯一美中不足的是小李那十几盆花。阳台朝北，不适合种。适合种的是东侧，却只有窗，没阳台。

“何不钉个花架呢?什么都解决了!”有朋友建议，并介绍了专门制作花架的张老板给小李。

只是自从钉了花架，虽然还没有钉上去，小李却一直做噩梦。梦见花架钉得不牢，花盆又重，突然垮了下去，直落17层楼，正好落到路人的头上，当场脑浆四溅……

小李满身冷汗地惊醒，走到窗前，把头伸出去往下看。深夜两点了，居然还人来人往，热闹非常。想想，这时候花絮掉下去，都得砸死人。要是大白天出了事，还不得死一堆?

想到这儿，小李打了个寒战。可是花架已经钉上去了，花盆又没处放，看样子，是非钉不可了。

钉花架的那天，小李特别请假，在家监工。

张老板果然是老手，17层的高楼，他一脚就伸出窗外，四平八稳的骑在窗口。再叫徒弟把花架伸出去，从嘴里吐出钢钉往墙上钉。

张老板活像变魔术似的，不知道嘴里事先含了多少钉子，只见他一伸手就是一只，也不晓得钉了多少。突然跳进窗内：

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