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第七章 有的放矢引起对方共鸣的语言艺术（第1页）

俗话说：“到什么山唱什么歌，见什么人说什么话”。说话不考虑对象，等于射击不瞄准。要想把话说在别人心坎上，就必须因人而异，有的放矢，根据对象性质的不同而采取不同的说话方式，说不同的内容，这样谈话才会更具有针对性，容易引起对方共鸣。如果不因人而异地说话，就有可能是对牛弹琴，沟而不通。

分清对象再说话

说话要看对象，应对不同的人要采取不同的说话方式。对文化层次高的人说话就要理性色彩重一些，对文化层次低就应该用朴素的话语表示。

我们来看一下苏厉为达到自己的目的是怎么说服百胜将军白起。

说客苏厉对周君说：“击败韩、魏联军，杀掉魏将犀武，攻取越国蔺、离石、祁等地的都是秦将白起。这是他巧于用兵，又得上天之助的缘故。现在，他要进攻魏都大梁，大梁必克，攻克大梁，西周就岌岌可危。君王您不如制止他进攻魏都。”

苏厉又对白起说：“楚国的养由基是射箭的能手，距离柳叶百步射箭，百发百中。旁边看的人都说他的射箭技术很好。有一人从旁走过，却说：‘射得很好，可以教别人射吗？’养由基说：‘人家都说好，您却说可以教别人射吗？您为何不代我射呢？’有人又说：‘我并不能教您左手拉弓，用力向前伸出，右手拉弦，用力向后弯曲那种射箭的方法。但是，您射柳叶能百发百中，却不趁着射得好的时候休息休息，过一会，当气力衰竭，感到疲倦，弓身不正，箭杆弯曲时，您若一箭射出而不中，岂不前功尽弃了么！’现在击败韩、魏，杀了犀武，向北攻赵，夺取了蔺、离石和祁的都是您呀。您的功劳已很多。现在又率领秦兵出塞，经过东、西两周，进犯韩国，攻打魏都大梁，如果进攻不胜，岂不前功尽弃了么！您不如称病，不去攻打魏都大梁。”

遣词用句应看来访者的文化程度，否则，主人接待客人时，说话不看对象，一定会“门前冷落鞍马稀”了。

有位知识分子家来了一位农民客人，主人很是热情，对来访者也十分客气：“听说最近赵公元帅光顾你了。现在你大名鼎鼎，真要刮目相看了。”“对于你的生财之道，我不敢班门弄斧，妄加评论，请多多包涵。”主人的这番话使那位农民客人莫名其妙，两人要作进一步交谈怎么可能呢？

养由基之不中，并不是因为他射技不精，而是因气衰力倦。射箭是这样，做官也是同样的道理。所以苏厉以养由基之不中为说辞，可以说是明事物盛衰之理！苏厉的智慧，正是因其说辞机巧高超的原故。

东汉末年，有个学者牟融，对佛学颇有研究。但他向儒家学者宣讲佛义时，却不直接用佛经回答问题，而是引用儒家的《诗经》、《尚书》来证明佛教的道理。

儒家学者责难他，问他为何这样做。牟融平心静气地回答：“我知道你们能理解儒家经典，所以引用儒家的话和你们谈。你们没有读过佛经，如果和你们谈佛经，不就等于白讲了吗？”

随后，牟融向他们讲了一个“对牛弹琴”的故事，说战国时代，有一个叫公明仪的音乐家，他能作曲也能演奏，七弦琴弹得非常好，弹的曲子优美动听，很多人都喜欢听他弹琴，人们很敬重他。一天，他对着一头正在吃草的牛，弹了一曲高深的“清角之操”。牛没有理会他，仍然自顾吃草。

公明仪对牛仔细观察，明白不是牛听不见他的琴声，而是牛听不懂这种曲调，所以跟没有听见一样。

弄清原因后，他重又弹起了一首像蚊子、牛蝇、小牛叫唤的乐曲。那牛立刻停止了吃草，摇着尾巴，竖起耳朵听起来。

讲完这个故事后，牟融说：“我之所以引用你们所懂的‘诗书’来解释你们提出的问题，也就是这个道理啊！”听他讲学的那些儒家学者这才心悦诚服了。

说话时要区分对象，既要根据对象的资质的不同，有区别的对待，也要根据对象的气质、德性的不同而正确地处理言语。“中人以上，可以语上也；中人以下，不可以语上也。”“可与言，而不与之言，失人。不可与之言，而与之言，失言。知者不失人，亦不失言。”可言则言，不可言则不言，对小人则“以少说为是，以免多惹是非”，还应该注意对象乐不乐于听取你的意见，能不能听懂你的话，“未见颜色而言，谓之瞽”。

下面的例子就是，销售代表小张和客户王老板沟通渠道奖励的事情。

小张：“你小子最近忙什么？好久不见，也不给我电话。”

王老板：“你小子怎么不给我电话？我整天帮你卖货，我是为你打工，你要知道。你很滋润，和老婆享福，也不关心贫下中农的死活。嘿。。”

小张：“谈正经的，我们公司最近要做一个渠道奖励。”

王老板：“快点，有话快说，有屁快放。我这里忙。”

小上：“你小子急什么？是这样的……”

如果遇到客户像“人”，就用“人”的方式来对待他。

小张：“王总，您好。我是小张。”

王老板：“你好，最近忙吗？很久不见，最近有什么新政策？”

小张：“公司最近出来了一个渠道奖励计划，要和您谈谈。”

王老板：“还要你多关照呀，具体怎么操作呢？”

小张：“是这样的……”

如果客户是一个绅士，就要用绅士的方式来对待。如果客户是“流氓”，销售代表也要变成“流氓”，只有这样才能沟通到位。

有经验的人都知道，针对不同的对象、不同的事情、在不同的时机，说话的方式不一样。要综合运用各种说话技巧，书上介绍的沟通技巧也有很多，但是我们每一个人的背景不同、经验不同，因此对沟通技巧的体会和掌握也不同。沟通技巧是实践经验的总结，需要一辈子去学习、体验、训练，在任何时候，心中要有主心骨：沟通中，沟是手段，通是目的。

说话要有的方矢

俄罗斯谚语：“语言不是蜜，却可以粘住一切东西”，这就是说要有的放矢，注意针对性。

说话时要看对象，根据交际对象来说话。这就要求我们在说话时，能够注意听话人的性别、性格、文化程度、文化背景、心理状态等因素。忽视了任何一个因素，都可能导致“无的放矢”，甚至还会给自己当头一击。

朱元璋做了皇帝。有一天，他从前的一位苦朋友从乡下赶来找他，对他说：

“我主万岁！当年微臣随驾扫荡庐州府，打破罐州城，汤元帅在逃，拿住豆将军，红孩儿当关，多亏菜将军。”

朱元璋听他说得好听，心里很高兴。回想起来，也隐约记得他的说话里像是包含了一些从前的事情，就立刻封他做了大官。

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