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第九章 处世博弈 理性地面对生活中的事情（第1页）

处世中的博弈原则能够让我们直击对方心理，采取有利策略，在社会关系的驾驭中游刃有余。

理性与非理性的博弈

如果每个人都是理性的，那么，当两人发生利益冲突时，是理性，还是非理性，就要看双方在博弈的时候，理性所起的作用有多大。

作为个体人都是感性的，但分析事物时都是理性的，而当我们按理性思维去操作时，又难免流于感性。感性和理性往往同在。所以我们要根据理性和感性谁起的作用更大，来选择自己用什么策略。

其实，在一定条件下，尤其是策略的选择，有时，根据需要非理性的选择也是博弈论中经常运用的重要抉择。

比如，很久以前，在北美地区活跃着几支以狩猎为生的印第安人部落，经过长时间的生存拼搏之后，令人匪夷所思的是：在狩猎之前，请巫师作法，在仪式上焚烧鹿骨，然后根据鹿骨上的纹路确定出击方向的印第安人部落，成为唯一的幸存者；而事先根据过去成功经验，选择最可能获取猎物方向出击的其他部落，最终都销声匿迹了。

也许有人会感到不可思议，“科学预测”怎么能败给“巫师作法”呢?其实不然，仔细品味故事的来龙去脉，我们就会发现，问题的关键并不在于科学与迷信之间，根本原因在于，几个部落的竞争战略有所不同。

依据经验进行预测并确定前进方向的部落，或许暂时能够获得足够的食物，但是，不久的将来，他们的路就会越走越窄。可以想象，随着时间的推移，那些“理性”的部落之间，势必产生相同的推测与判断，瞄准同一目标的部落越来越多，他们之间的竞争不断加剧，而他们每天的狩猎方向经过“科学分析”之后，变得日趋一致，而在原始的状态下，猎物不会迅速增多，最后，这些部落只好在同样的狩猎区域，你争我夺、你拦我抢，弄得鱼死网破，同“输”而归。显然在这场理性与非理性的较量中，非理性成了最后的胜者。

其实，现实生活中的企业界又何尝不是如此，某个领域的市场需求热了，十个、数十个甚至上百个企业因为对目标市场的共同期盼，纷纷杀将而来，结果呢?市场有效需求并没有因为他们的频频光顾而迅速放大，僧多粥少，就会有人挨饿，直至撤退和消亡。这样的例子不胜枚举，近几年来，市场上就相继上演了彩电业界、VCD业界、手机业界、PC业界、笔记本业界最为残酷的竞争……

而按照巫师作法，焚烧鹿骨狩猎的那个印第安人部落，虽然在战术上出现了很明显的错误，明显有些盲从和随意，但是，基于他们当时的条件，从更宏观的角度来判断，我们不难发现，他们的核心因素——竞争战略，却要优于竞争对手，因为他们在发现新市场或者说在创造新需求。这样一来，无形之中，他们就避开了与其他部落之间在战术层面的相互厮杀，从而赢得了生存空间。

人类社会已迈入21世纪，信息化战争正在以咄咄逼人之势扑向而来。不可回避的是，随着时间的推移，竞争将变得异常激烈，世界各国企业之间相互模仿的速度会骤然加快，这必将导致一场印第安人部落生存式的“狩猎游戏”。

把优势变成生存的资本

博弈的本质就是人与人之间采取合作还是非合作的方式，无论选择哪种方式，其目的只有一个——趋利避害。

现代社会讲究的是一切都要公平。但事实上，一切都公平吗?在市场经济条件的制约下，不同的商品，其价值相差悬殊，其价值与使用价值也存在着不一致，而这不一致必然是通过“等价交换”的规律来实现不等价的交换，或者说形式上的等价交换只是实质上的不等价交换。在出现这种矛盾而特殊的不等价交换规律中，弱者的选择是：要么在这种局势下想尽办法让自己的损失降到最小，要么就此灭亡。当然，出于人的本能，其博弈的结果，往往是前者，那么，从中我们可以看出，是合作还是“背叛”其选择不是固定的，不过尽可能减少损失，让自己得利，则是不变的处世原则。

前不久曾有一篇题为“头只有灯泡大小的残疾人竟被当猿人进行商演”的文章。文中讲道：“大丰镇一俱乐部大门正中挂着‘世纪怪星西部大型巡回演唱会’的广告。其上说该团‘重金特邀21世纪独一无二的原始猿人，身高仅1．1米……’此人的头确实小得出奇，和幼儿的头差不多大。演员们称他为‘小头’。”“四川华西医院的专家称，从‘小头’的身体状况来看，说明他患有侏儒症，头部偏小可能是患有头部畸形或脑组织发育不全造成的。”在很多人看来，让这个残疾小矮人以这样的方式演出，实在有失人道，于是人们大呼仁爱主义、人道主义，大力谴责商家的残忍。

其实，在这个事例中，很多人并没有从生存的角度为这位侏儒症患者考虑!以他这样的身体状况，拿什么养活自己?在这个事例中，如果我们用博弈论来分析，这个侏儒者面临的选择有以下几种：选择种田，他没有体力；选择行商，却没人理解他；选择打工，现在健康的无业青年都找不到工作，何况他!选择靠父母肯定是不行的，他只能选择发挥自己的优势，俗话说，物以稀为贵，把自己当商品来卖。所以，在这场生存与世俗的博弈中，他只有选择发挥自己的优势，才有生存的机会。

其实，从博弈论来说，无论古代还是现代，矛盾都是存在着的，面对现实，弱者的选择是尽量减少自己的损失，做出最有利于自己的选择。

在三国鼎立的局面结束之后，西晋司马氏统一了中国。可是两晋的政权并不稳固，在经过连年的战乱后，地方割据力量的残余势力依然存在，司马氏皇室子弟之间的权力斗争也十分激烈，其中颇有势力的是东海王司马越。几十年后，司马越终于联合其他藩王，发动了内战，以争夺皇帝的宝座，史称“八王之乱”。可是，因为藩王们的内讧和北方的匈奴和羯胡的趁机侵略，中国北方陷入了战争的浩劫之中。

最终北方被匈奴和羯胡占据，司马越也战死了。

当时，西晋司马氏的皇族在战争中死伤过半，幸存的皇族纷纷准备渡过长江逃避战乱。其中，琅琊王司马睿势单力薄，在渡江之前只想着如何避难自保，并没有考虑渡江之后的计划。可是他作为皇族的幸存者，对社会还是具有一定的政治号召力，于是，王氏家族的精英人物——王导和王敦便准备扶持他做渡江之后的皇帝。王氏家族在当时晋朝的影响力是不容忽视的。

王氏兄弟见国家危难，本想在政治上有所作为，但是苦于自己既不是司马氏皇族，又不是手握重兵的大将，所以有心无力。这次见到了落难的皇族司马睿，王氏弟兄便想借助他的皇族身份，复兴大业。

王氏兄弟和司马睿接洽之后，说出了他们想要辅佐司马睿做皇帝并恢复西晋基业的想法。司马睿自然是大喜过望，甚至有点感动，与王氏兄弟一拍即合，开始了司马氏和王氏的亲密合作。

渡江之后，王氏兄弟马上按照承诺提高司马睿的声势。三月初二这一天，按照当地的风俗，百姓和官员都要到江边去祈福消灾。这一天，王导让司马睿坐上华丽的轿子到江边去，前面有仪仗队鸣锣开道，王导、王敦和从北方来的大官、名士，一个个骑着高头大马跟在后面，排成一支十分威武的队伍。这一天马司睿的声望大涨。

人们从门缝里偷偷张望，他们一看王导、王敦这些有声望的人对司马睿这样尊敬，大吃一惊，怕自己怠慢了司马睿，一个接一个地出来排在路旁，拜见司马睿。

这样一来，司马睿在江南士族地主中的威望提高了。王导接着就劝司马睿说：“顾荣、贺循是这一带的名士。只要把这两人拉过来，就不怕别人不跟着我们走。”司马睿派王导上门请顾荣、贺循出来做官，两个人都高兴地来拜见司马睿。司马睿殷勤地接见了他们，封他们做官。从此，江南大族纷纷拥护司马睿，司马睿在建康就站稳了脚跟。

北方发生大乱以后，北方的士族、地主纷纷逃到江南来避难。王导又给司马睿出谋划策劝说他多吸纳优秀人才。

经过这样的一番经营，王氏兄弟最终联合各大家族，推举琅琊王司马睿做皇帝，是为晋元帝，从此建立了偏安东南百余年的东晋王朝。晋元帝登基的那天，还发生了一个戏剧性的故事：王导和文武官员都进宫来朝见。晋元帝见到王导，从御座上站了起来，把王导拉住，要他一起坐在御座上接受百官朝拜。这个意外的举动，使王导大为吃惊。因为在封建社会，这是绝对不允许的。王导忙不迭地推辞，他说：“这怎么行?如果太阳跟普通的生物在一起，生物还怎么能得到阳光的照耀呢?”王导的这一番吹捧，使晋元帝十分高兴，晋元帝也不再勉强。王氏家族从此便更受重用。

从此，虽然是东晋皇帝司马氏做名义上的天子，但是掌握实权的是拥立他的王氏兄弟，司马睿对王氏兄弟极为尊敬，甚至上朝时宰相王导没有入座自己都不敢坐在龙椅上。

历史上把司马睿与王氏兄弟的这一对政治组合称为“王与马，共天下”，也就是司马氏和王氏共同主宰朝政的意思。但是人们只看到司马睿对王家兄弟的尊敬和畏惧，却并没有看出这种情况出现的原因——王家兄弟拥有政治上的实力和社会上的地位，司马睿虽然是皇帝，但各个方面都无法与王家相比。王家与司马睿之间虽然名为君臣，但实际上司马睿处于明显的劣势，是这场博弈的弱者，如果司马睿对王家兄弟稍有不敬，则可能被推翻，从而皇位不保。所以在博弈中，双方都需要借助对方，利用自己的优势换取更好的生存条件。

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